Статья в журнале "Мебельный бизнес"

Сергей Андреев, генеральный директор компании «Валмакс»

Российский мебельный рынок уже благополучно пережил этап бурного экстенсивного роста. Cтал более солидным, респектабельным, более требовательным к инновациям.

Теперь уже не так просто заявить о себе во всеуслышание — для этого необходимо предъявить рынку нечто новое: оригинальный продукт, свежий маркетинговый ход, неожиданную стратегию. Тем большего внимания заслуживают компании, способные сделать это не только в своих, но и в общих интересах, предложив коллегам по кооперации новые, дополнительные преимущества. Миасская компания «Валмакс» производит мебельную фурнитуру. Но, как выяснилось, не только. Нынешней весной генеральный директор «Валмакса» произвел сенсацию. Он предложил мебельщикам новый стиль взаимоотношений, новую услугу, которая, на наш взгляд, способна оказать серьезное положительное влияние на развитие отечественного мебельного рынка.

«Без поиска нет будущего»

беседовал Сергей Бобровский

— В последнее время мы много говорим о кооперации. Это действительно актуально. Но для того, чтобы дело реально сдвинулось с места, нужно понять, что именно в каждом конкретном случае является предметом кооперации. И далеко не всегда этим предметом окажется продукт как таковой.

Я, например, представляю фирму, выпускающую фурнитуру. Значит ли это, что партнеры непременно должны покупать у меня все эти ручки, ножки, петли и тому подобное — только во имя торжества идей кооперации? Разумеется, нет. У них есть выбор: покупать фурнитуру в Германии, в Польше, в Китае — да где угодно! Идеи кооперации не должны сужать выбор — они должны его расширять. Значит, я обязан предложить нечто такое, чего российский мебельщик не найдет ни в Китае, ни в Италии. То есть, не просто фурнитуру, а фурнитуру плюс еще что-то…

МБ: Из этого можно сделать только один вывод. Похоже, вы, Сергей Александрович, уже нашли свое «что-то». Что именно?

— Если одним словом, — нормальные взаимоотношения. Фирма «Валмакс» готова предложить предприятиям-партнёрам организацию паралельной работы по проработке внешнего вида мебели на стадии её проектирования. Такая форма сотрудничества нова лишь для России. Западные фирмы давно действуют в подобном ключе. Результаты их успешной работы вы можете видеть сами.

На мой взгляд, эта формула партнерства содержит в себе решение многих болезненных проблем отечественного рынка.

МБ: Неужели? Вы в самом деле, полагаете, что решение ключевых проблем мебельного рынка — в сфере производства мебельной фурнитуры?

— Видите ли, я обязан так к этому относиться. Ведь бизнес — любой бизнес — это сфера услуг. Продавая товар, мы «производим» набор преимуществ, которые покупатели получат благодаря этому товару. Чем бы вы ни занимались, в конечном счете, вы продаете услуги по решению чужих проблем. Или не продаете ничего.

МБ: Все просто. Сегодня главная проблема у мебельщиков — необходимость существенного повышения конкурентоспособности — каждого предприятия в отдельности и отрасли в целом. Тут и ВТО, и статистика роста импорта, и неблагоприятная для местных производителей динамика валютного курса... Конкурентоспособность = Качество и Цена. В свою очередь они и от вас ждут фурнитуры хорошей и недорогой.

— Хорошей или дешевой? Сегодня российский рынок наводнен фурнитурой китайского производства. Конкурировать с ними по поводу цены — занятие бесперспективное. Китайцы доказали, что лучше всех умеют делать дешевый низкосортный товар. Ставить китайскую фурнитуру или не ставить — это личное дело каждого, но нужно помнить, что такой подход не даёт нужного творческого развития и может привести к обезличиванию мебели. Не надо забывать, что фурнитура, будь то китайская, или наша, или европейская, должна подходить по дизайну, соответствовать образу изделия. В последнее время чаще бывает наоборот. Отрадно отметить, что многие наши производители все чаще стали задумываться о переходе в «более высокую ценовую категорию». И это не случайно.

После 98-го года наша мебельная промышленность действительно развивалась по пути одновременного повышения качества продукции и снижения цены. Фабрики ставили современное оборудование, осваивали новые технологии. В результате качество исполнения заметно повысилось. Скоро у всех будут примерно одинаковые станки и примерно одинаковый технический уровень продукции. Что тогда мы станем вкладывать в само понятие качества?

На первые роли неизбежно выйдет дизайн. При этом надо понимать, что творческие возможности дизайнеров мебели при массовом производстве ограничиваются имеющимся оборудованием. Отсюда прогноз: значение дизайна фурнитуры в создании мебели будет возрастать. Точнее, придет, наконец, понимание важности этого направления.

Пока такое понимание отсутствует. Поэтому так много китайского. Даже та фурнитура, которую оптовики закупают в Европе, по моим оценкам, соответствует моде пяти-восьмилетней давности. Это и понятно, ведь иначе невозможно соответствовать представлениям рынка о «справедливой» цене.

Доля лицевой фурнитуры в цене отечественной мебели вряд ли превышает два с половиной процента. У европейцев этот процент существенно выше.

МБ: Видимо, наш мебельщик полагает, что, экономя на фурнитуре, он повышает собственную «долю».

— На самом деле он ее сокращает. Потому что, не желая того, делится с рыночными паразитами, с теми «гаражными кооператорами», которые без зазрения совести копируют его разработки и продают еще дешевле.

Многие предлагают решать проблему недобросовестного копирования правовыми, то есть судебными мерами. Хотя, большой уверенности нет.

Я же предлагаю вообще исключить саму возможность подделки. Копирование существует лишь до тех пор, пока стандартные, безликие и случайные ручки равно доступны и разработчикам, и «копиистам». Эксклюзивная фурнитура, точнее, ее недоступность для «гаражников», заранее исключит всякий смысл подделки.

МБ: Например, это может быть фурнитура с фирменной символикой?

— Вполне. Но я бы лучше говорил о фирменном стиле. Для покупателя важно, чтобы изделие и фурнитура соответствовали друг другу, были бы неотъемлемы одно от другого, были бы выполнены в едином стилистическом ключе. Фабричный лейбл, разумеется, может стать символом престижа, но пока еще это дело будущего.

МБ: Приходилось встречать примеры такого стилистического единства?

— Конечно. Название модели сейчас не вспомню, но года четыре назад у нас продавались польские гостиные по немецкой лицензии. Я был поражен, насколько мебель и фурнитура соответствовали друг другу: по отдельности их просто невозможно было себе представить. Это и есть высокопрофессиональный дизайн.

МБ: А в родном отечестве?

— Талантливых дизайнеров мебели не так уж мало. А примеры удачной работы с фурнитурой встречаются крайне редко. Во-первых, мало узких специалистов. А во-вторых, фурнитура-то на всех одна и та же! В-третьих, дело пока поставлено неправильно. Обычно конструкторы долго и тщательно разрабатывают новую модель. А потом в спешке — «Давай-давай, производство торопит!" — начинают по каталогам подбирать к ней ручки, накладочки, раскладки.

Мы же предлагаем эти процессы запараллелить. Разработка мебели в среднем занимает два-три месяца. Примерно такое же время проходит от первого эскиза до постановки нашей продукции на поток. Значит, начинать работу надо одновременно. Наши дизайнеры и конструкторы готовы уже на стадии замысла работать в тесном творческом контакте (и в личном, и через Интернет) с фабричными КБ. После согласования эскизов, приступаем к изготовлению пресс-форм. В результате и сам объект, и декоративный «приклад» к нему готовятся в единые сроки и в одном художественном ключе. Фурнитура получается дважды эксклюзивной, поскольку «шьется» только под конкретного заказчика (и никакому другому продана быть не может), а во вторых — под конкретную модель.

МБ: Давно ли вы занимаетесь фурнитурой?

— Четыре года.

МБ: До этого, кажется, делали мебель?

— Я — да. Но «Валмакс» — фирма, с самого начала ориентированная на мебельную фурнитуру. Стопроцентно частная, а значит, управляемая компания. Свежий, хорошо оснащенный завод. В штате сто человек. Высокий уровень автоматизации. Лучшее сырье. Оборудование новое: швейцарское, немецкое, японское, американское и российского ВПК. Основной парк — для переработки пластика, но можем работать и с металлом.

МБ: Известно, что вы фанат пластика...

— Неправда. Для меня дизайн — прежде всего. Выбор материала вторичен, его диктует форма. Там, где просится металл, надо ставить металл, в иных случаях с задачей справится пластик.

Впрочем, я действительно считаю, что по своим скрытым возможностям пластмассы богаче. У этого материала есть не только поверхность, но еще и объем, прозрачность… К сожалению, рынок часто несправедливо судит о пластике по плохим, профессионально беспомощным поделкам. Но что напиток из цикория может рассказать о вкусе настоящего кофе?!

МБ: Ваша фирма пять лет на рынке, но свои стратегические предложения вы сформулировали только сейчас. Почему?

— Раньше мы не были готовы. Долго и серьезно учились. За четыре года не пропустили ни одной международной специализированной выставки. Смотрели, впитывали. Копили библиотеку, пытались кое-что копировать, что-то придумывали сами. В прошлом году, вернувшись из Милана, поняли, что пора начинать. Создали дизайн-студию, расширили отдел конструкторов и программистов. Кое-что пришлось поменять и дополнить в инструментальном производстве, чтобы технология не сковывала творчество главного дизайнера. И снова учились работать творчески, работать в команде, в новом производственном ритме с использованием современных технологий проектирования.

Короче, все не так просто, как может показаться на первый взгляд. Идея родилась несколько лет назад, но только нынешней весной, на выставке в Сокольниках, мы решились ее обнародовать. Потому что только теперь пришла уверенность: мы действительно готовы к тесной кооперации не на словах, а на деле.

МБ: И как вы оцениваете свой дебют в Сокольниках?

— Да как сказать… В целом, неплохо. Многие подходили к нашему стенду, интересовались, вроде бы одобрительно оценивали. Нас немного огорчало то, что главный вопрос: «Где купить и сколько стоит?". Мы же не о том говорим! Это же не ярмарка, а выс-тав-ка!, демонстрация достижений. Терпеливо разъясняем: это не образцы продукции, а образцы того, что мы умеем и можем. Если доверяете — давайте работать вместе. Не могу сказать, что удалось добиться полного взаимопонимания. Но кое-кто, кажется, ухватил суть.

МБ: «Не могу сказать.., кое-кто.., кажется…". Осторожничаете, дуете на воду? Напрасно, идея сама по себе очень перспективная и богатая.

— Потому и не торопились — боялись скомпрометировать. Можно ведь действовать нахрапистей. Можно придумать нашим дизайнерам иностранные псевдонимы — да хоть итальянскую прописку купить. И подавать их в качестве европейских мэтров — кто станет разбираться. Кстати, подобные предложения поступали. На выставке в Словении одна зарубежная фирма подступала: фурнитура, дескать, у вас хорошая, но нельзя ли устроить так, чтобы где-нибудь меленько значилось: «Made in Italy»? Нет уж, «Made in Russia», и покрупней! Дело тут не в патриотизме. Не только в патриотизме. Если веришь в кооперацию, если призываешь к партнерству, то — карты на стол, и все по-честному. Не уверен — не обещай, пообещал — выполни.

Понимаете, я ведь на самом деле глубоко верю в то, что у российского мебельного рынка не «китайское» будущее. Пока стилевой задел невелик, но это поправимо. Рано или поздно все крупные производители захотят обрести свое индивидуальное неповторимое лицо — не только через «активный брендинг», но и через отличную (от других), узнаваемую продукцию.

Когда это произойдёт, тогда и производители фурнитуры, и производители мебели смогут быть уверены в стабильности бизнеса. Будут интересны не только на внутреннем, но и на западном рынках.

* полную версию статьи читайте в печатной версии журнала.